Built to sell es un libro que recomendaría a cualquier dueño de negocio y especialmente a quien esté pensando venderlo. De una manera muy entretenida siendo que utiliza una historia ficticia, aunque perfectamente pudo haber sido real, John Warrillow nos presenta un principio de estrategia corporativa que es realmente interesante: un negocio que pueda ser vendido quiere decir que cumple con indicadores claves de que sus operaciones están funcionando de forma óptima por lo que, por más que no se quiera vender, se debe apuntar a construir cualquier negocio de esta manera.
El libro nos narra el camino que Alex Stapleton, dueño de una agencia de publicidad y diseño, tomó para convertir su negocio en uno rentable, eficiente, y que pudiese ser vendido. La historia de Alex comienza con algo frecuente entre emprendedores: se convirtió en víctima de su propio negocio. Limitado a la dependencia que su agencia tenía sobre él, el excesivo poder de los clientes sobre su tiempo y las ansias de no tener el suficiente cash flow para pagarle a sus empleados a tiempo, John decidió asesorarse con un amigo experto en negocios y seguir sus recomendaciones para detener su insostenible vida profesional.
Las recomendaciones del mentor de Alex son muy puntuales, pero giran en torno al principio de built to sell (construir para vender). Para llegar a este escenario ideal de tener un negocio vendible hay varios principios que recomienda el mentor a Alex, aunque a mi parecer hay tres principalmente relevantes:
1) Ningún empleado, por supuesto incluyendo al dueño, puede ser indispensable en un negocio.
2) Para que nadie sea indispensable, lo valioso del negocio debe ser su sistema automatizadopara crear el producto final que se venda al mercado. Sea este producto físico o un servicio. Se debe apuntar a la especialización y la repetición para lograr algo así. Limitando al máximo la oferta al especializarse en solo una cosa es que un negocio realmente puede tener un proceso automatizado, estándar y repetible que permita que lo valioso del negocio sea sus operaciones.
3) Un negocio vendible no puede ser dependiente a un solo cliente. Para no ser dependiente, hace falta diversificar las ventas y que de salirse alguno como cliente, el negocio no quede comprometido.
El libro presenta muchas más recomendaciones interesantes y profundiza sobre el proceso de venta de un negocio en caso de que se quiera proceder de esta manera tras haber logrado conseguir construir un modelo vendible.
Por la forma en que está estructurado el libro –corto, narrativo y entretenido– se hace muy agradable su lectura mientras presenta unos principios de negocio que son sumamente educativos pero a la vez fáciles de dirigir. Por lo tanto, leyendo Built to sell, no solo se aprende sino que también se pasa bien.
Autor: Pedro Aristeguieta